Repères CPL et CAC 2022 [HubSpot Research]

En tant que spécialiste du marketing, vous savez que vous devez dépenser de l’argent pour gagner de l’argent. Cela est particulièrement vrai lorsque vous essayez de générer des prospects et d’acquérir de nouveaux clients. Cependant, s’il existe des moyens de réduire le coût de la génération de prospects et de l’acquisition de clients sans réduire l’une ou l’autre des mesures.

Pour vous aider à affiner votre stratégie marketing afin de réduire les coûts d’acquisition de prospects et de clients, voici quelques références CPL et CAC utiles tirées d’une récente enquête HubSpot auprès de centaines de spécialistes du marketing.

Stratégies les plus efficaces pour réduire le CAC

Le coût d’acquisition client (CAC) est le montant qu’une entreprise doit dépenser pour obtenir un nouveau client. Dans notre enquête, nous avons constaté que le CAC varie beaucoup entre les entreprises et les secteurs. Cela dit, près de la moitié (48,9 %) des spécialistes du marketing que nous avons interrogés ont déclaré que le CAC avait augmenté au cours de l’année écoulée. Un autre 48,9 % ont déclaré que leur CAC est resté à peu près le même, et seulement 2,2 % ont déclaré que le CAC avait diminué.

Lorsque nous avons demandé aux spécialistes du marketing quelles étaient les stratégies les plus efficaces pour réduire le CAC, la majorité (67,6 %) ont déclaré que l’amélioration de la fidélisation de la clientèle était parmi les plus efficaces. Les autres stratégies signalées comme efficaces sont les suivantes :

• Mise en place d’un programme de parrainage/d’affiliation client (62,5%)
• Optimisation de l’entonnoir de vente (57,6 %)
• Mener des études de marché pour mieux comprendre le public cible (55,8 %)
• Utilisation d’un CRM (Logiciel de Gestion de la Relation Client) pour fluidifier leur cycle de vente (53,8%)

Canaux de commercialisation avec le CAC le plus élevé et le plus bas

Tenir compte des canaux que vous utilisez et de leur coût est un autre moyen de réduire le coût d’acquisition de clients.

Canaux de commercialisation avec le CAC le plus bas

Dans notre enquête, 59,8 % des spécialistes du marketing ont répertorié les médias sociaux comme l’un des canaux avec les coûts d’acquisition de clients les plus bas. 55,8% ont dit la même chose à propos du marketing par e-mail, 41,4% ont mentionné le marketing expérientiel et 40,8% ont mentionné les sites Web et les blogs.

Canaux de commercialisation avec le CAC le plus élevé

Lorsqu’on leur a demandé quels sont les canaux de marketing avec le CAC le plus élevé, 47,4 % des spécialistes du marketing ont mentionné les réseaux sociaux payants, qui consistent à afficher du contenu publicitaire sponsorisé sur des plateformes de médias sociaux tierces. 46,2 % ont déclaré que les événements physiques et les salons professionnels étaient les plus chers, 42,1 % ont déclaré les publicités physiques et 42,9 % ont déclaré la publicité imprimée.

Stratégies les plus efficaces pour réduire le CPL

Le coût par prospect (CPL) correspond à la somme d’argent nécessaire pour générer un nouveau prospect. Contrairement au CAC, la majorité des spécialistes du marketing que nous avons interrogés (56,2 %) ont déclaré que le CPL était resté à peu près le même au cours de la dernière année ; seuls 37,7 % ont déclaré que le CPL avait augmenté.

Cependant, près de 70 % des spécialistes du marketing ont toujours déclaré que leur entreprise s’efforçait de réduire le CPL.

60 % des spécialistes du marketing nous ont dit que l’optimisation de leur site Web pour convertir les prospects en clients faisait partie des stratégies les plus efficaces pour réduire le CPL. Cela signifie généralement prendre des mesures telles que l’adaptation des sites Web aux appareils mobiles ou la réduction des temps de chargement des pages.

Les autres stratégies efficaces répertoriées par les spécialistes du marketing sont :

• Analyse des données de performance des campagnes publicitaires (55,9 %)
• Test A/B (52%)
• Tirer parti du trafic de recherche organique en investissant dans le référencement (52,8 %)
• Mener des études de marché pour mieux comprendre le public cible (51 %)

Canaux de marketing avec la plus haute et la plus basse qualité de prospects

Tous les prospects ne sont pas bons. Ils n’ont pas tous le besoin ou le désir d’acheter un produit ou un service auprès de votre entreprise. Pour vous assurer que vous atteignez votre public cible, voici une répartition des canaux qui, selon les spécialistes du marketing, attirent les prospects de la plus haute et de la plus basse qualité.

Canaux de marketing entraînant la meilleure qualité de prospects

Dans notre enquête, 44,7 % des spécialistes du marketing ont mentionné les médias sociaux comme étant un canal attirant la meilleure qualité de prospects. Cela pourrait être lié aux applications de médias sociaux reposant sur des algorithmes ciblés qui orientent les utilisateurs vers le contenu qu’ils aiment consommer.

41,1 % des spécialistes du marketing utilisent également l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) comme source de prospects de haute qualité, ainsi que le marketing de contenu (37,1 %), le marketing d’influence (37,1 %) et les événements virtuels, les webinaires et les conférences (38,1 %)

Canaux de marketing entraînant la plus faible qualité de prospects

Notre enquête a révélé que 38,3 % des spécialistes du marketing ont déclaré que le publipostage entraînait la plus faible qualité des prospects. 37,8 % ont également déclaré la même chose pour le marketing par e-mail et 35 % ont répondu par le marketing expérientiel.

Canaux marketing avec le CPL le plus bas et le plus élevé

Semblable au CAC, une autre façon de réduire le coût de génération de prospects est de se tourner vers les canaux avec les coûts les plus bas.

Canaux marketing avec le CPL le plus bas

45,6 % des spécialistes du marketing ont déclaré dans notre enquête que le marketing par e-mail bénéficie d’un CPL particulièrement bas. Environ 40 % ont dit la même chose à propos des sites Web et des blogs et 42,6 % ont dit la même chose à propos des médias sociaux. Les pourcentages se chevauchent parce que les répondants pouvaient choisir jusqu’à trois réponses.

Canaux marketing avec le coût par prospect le plus élevé

La moitié des spécialistes du marketing que nous avons interrogés ont mentionné le marketing d’influence comme ayant le coût par prospect le plus élevé – une tendance qui découle du fait que les influenceurs avec de nombreux suivis ont tendance à avoir des taux élevés.

44 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la publicité imprimée avait le coût le plus élevé, et 42,5 % des spécialistes du marketing ont déclaré que les publicités physiques. Les événements virtuels, les webinaires et les conférences auraient les coûts les plus élevés selon 40,5 % des spécialistes du marketing.

Maintenant que vous savez quelles stratégies et quels canaux sont les plus efficaces pour réduire le CAC et le CPL, vous pouvez affiner en toute confiance votre stratégie marketing pour attirer de nouveaux clients et prospects tout en économisant de l’argent.