Avez-vous besoin de plus de clients, ou simplement de meilleurs ?

Avez-vous déjà intégré un nouveau client et tout semblait génial… jusqu’à ce que tout à coup ce ne soit plus le cas ? Nous sommes tous déjà passés par là – que ce client soit difficile à joindre, avec lequel il est difficile de travailler ou qu’il soit sujet à une dérive de la portée, cela peut finalement commencer à affecter votre résultat net.

Au lieu de se sentir coincé face au stress d’une relation moins qu’idéale, il y a toujours de l’espoir de changer les choses. Bien que plus de clients soit généralement une bonne chose pour un cabinet comptable, vous devez être conscient de ce qui fait un bon client par rapport à un mauvais. Lisez la suite pour obtenir des conseils sur la façon d’améliorer vos interactions avec les clients et ce qu’il faut rechercher lorsque vous prospectez des clients de haute qualité.

Qu’est-ce qui fait un « bon » client comptable ?

Cela varie pour chaque cabinet comptable ou de tenue de livres, mais de bons clients comptables facilitent généralement votre travail d’une manière ou d’une autre. Qu’il s’agisse de soumettre des états financiers à temps, de se tenir au courant de leurs paiements, d’être réactifs ou simplement d’être agréables à travailler, ces clients facilitent le travail efficace et permettent d’en faire plus.

Les bons clients font toute la différence

En plus d’aider à assurer le bon fonctionnement des choses au quotidien, les bons clients peuvent réellement contribuer à développer votre activité comptable de plusieurs manières, notamment en :

• Vous référer d’autres entreprises et clients potentiels
• Vous offrir une publicité de bouche à oreille positive
• Fournir des commentaires et des suggestions précieux

La création d’expériences client positives contribue à renforcer la confiance et pourrait ouvrir la porte à l’élargissement de votre offre de services. Apprenez à les connaître ainsi que leurs entreprises de fond en comble. Montrez-leur que vous êtes investi dans leur succès afin qu’ils continuent à travailler avec vous et éventuellement à demander des services de conseil de plus grande valeur.

Les clients satisfaits sont également susceptibles de rester avec vous dans les bons et les mauvais moments, ce qui peut être une formidable force stabilisatrice pour votre entreprise.

Comment savoir si un client convient à votre entreprise ?

Tout d’abord, commencez par identifier le client idéal de votre entreprise. Un client idéal est un client qui trouvera de la valeur dans vos services et avec qui il est logique de travailler.

Définir votre client idéal

Lors de la définition de votre client idéal, concentrez-vous sur 2 catégories : la démographie et la psychographie. Certaines données démographiques que vous pourriez considérer sont :

• Taille de l’entreprise
• Industrie
• Position géographique
• Revenue de l’entreprise
• Nombre d’employés

Et certaines psychographies que vous pourriez envisager sont :

• Leurs besoins et désirs
• Leurs points douloureux
• Leurs objectifs et défis
• Leurs habitudes d’achat

Par exemple, si vous ciblez de petites entreprises, vous ne voudrez peut-être pas travailler avec de grandes entreprises ayant des besoins comptables plus complexes. D’un autre côté, si vous ne recherchez que des clients bien rémunérés, vous ne voudrez peut-être pas travailler avec de petites entreprises qui n’ont pas le budget pour vos services.

Vous devez également déterminer quelle est la bonne combinaison de services pour votre entreprise. Un client qui souhaite uniquement obtenir de l’aide pour ses déclarations de revenus ne serait probablement pas la bonne personne si vous cherchez à vous spécialiser dans l’offre de services de conseil.

Une autre façon de déterminer votre client idéal est de regarder vos anciens clients. Qu’est-ce qui vous a le plus plu (ou n’a pas plu) en travaillant avec eux ? Utilisez ces informations pour vous aider à identifier qui pourrait convenir à votre entreprise à l’avenir.

Améliorez votre processus de sélection de clients

Un processus de sélection client sans faille commence par une réunion d’introduction approfondie. Poser les bonnes questions lors de ces appels permet de déterminer si un prospect convient à votre entreprise.

Découvrez quels sont leurs besoins et les défis auxquels ils sont confrontés. Vous aurez une bien meilleure idée de savoir si vous pouvez adapter vos services pour répondre à leurs besoins si vous comprenez parfaitement leurs besoins. Vous pouvez également évaluer si vous êtes intéressé à offrir les services de comptabilité pour lesquels ils ont besoin d’aide.

Voici des exemples de questions à poser aux clients potentiels :

• Quel est ton budget pour ce projet?
• Quel logiciel de comptabilité utilisez-vous ?
• Quand avez-vous besoin que ce projet soit terminé ?
• Quels sont vos besoins spécifiques pour lesquels nous pouvons vous aider ?
• Avez-vous d’autres entreprises pour lesquelles vous avez besoin d’aide ?
• Êtes-vous satisfait de votre comptable actuel ?
• Quelles sont vos procédures comptables et de tenue de livres actuelles ?

Il est essentiel de prendre le temps d’évaluer les nouveaux prospects pour s’assurer qu’ils conviennent à votre entreprise. En faisant cela, vous pouvez éviter de prendre des clients qui pourraient poser plus de problèmes qu’ils n’en valent la peine.

Comment transformer des clients comptables difficiles en bons clients

Que faites-vous si vous avez des clients comptables problématiques ? Travailler avec des clients difficiles est frustrant et peut mener à l’épuisement professionnel. Cela peut aussi être coûteux. Travailler avec ces clients peut prendre plus de temps, ce qui peut se répercuter sur l’expérience client que vous offrez à vos autres clients.

Transformer des clients comptables difficiles en bons peut être difficile, mais ce n’est pas impossible. Avant de lâcher vos clients comptables difficiles, voici quelques façons de les transformer en bons clients.

Découvrez ce qui cause la friction

Il existe diverses raisons pour lesquelles les clients peuvent être difficiles, telles que :

• Ils ne sont pas satisfaits de vos services
• Ils ne paient pas leurs factures
• Ils négligent leur comptabilité
• Ils changent constamment d’avis

Si vous rencontrez des difficultés avec un client, parlez-en avec lui. Organisez une réunion ou joignez-vous à un appel pour discuter du problème plus en détail et mieux comprendre leur point de vue.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez contribuer à améliorer leur expérience client. Y a-t-il des questions qu’ils ont posées à plusieurs reprises ou des domaines où ils ont tendance à rester bloqués ? En traitant ces problèmes de manière proactive, vous pouvez éviter qu’ils ne deviennent des problèmes.

Demandez-vous s’il existe d’autres formations ou outils que vous pourriez offrir pour aider vos clients à se sentir plus en confiance. Par exemple, l’utilisation de la comptabilité dans le cloud est un bon moyen pour vous de travailler ensemble afin de rassurer les clients sur le fait que vous serez en mesure de détecter toute erreur de comptabilité avant qu’elle ne devienne un problème.

C’est une bonne occasion d’établir un niveau et de demander aux clients d’être honnêtes quant à savoir s’ils ne sont pas satisfaits de vos services. Si tel est le cas, demandez ce que vous pouvez faire pour améliorer la situation ou la rendre plus facile pour votre client. Une fois que vous avez déterminé ce qui cause la friction, vous pouvez commencer à travailler sur la résolution du problème.

Fixer des limites

Établissez des limites claires en étant franc au sujet de vos heures de travail et du délai dans lequel ils peuvent s’attendre à avoir de vos nouvelles. Cela vous aidera à gérer leurs attentes et vous donnera le temps de vous concentrer sur d’autres clients. Ne répondez pas aux e-mails ou aux appels après les heures de travail ou le week-end si vous leur avez dit que vous n’êtes pas disponible à ces moments-là.

Il est également important de fixer des limites au type de travail que vous êtes prêt à faire. En faisant cela, vous pouvez éviter d’entreprendre des travaux supplémentaires que vous n’êtes pas en mesure de terminer ou qui ne figurent pas dans votre contrat.

Communiquer efficacement

Une bonne communication va un long chemin. Établissez dès le début les méthodes de communication qui fonctionnent le mieux pour vous deux, puis respectez-les !

Soyez clair et concis dans vos communications. Les clients qui ne comprennent pas quelque chose sont plus susceptibles de devenir frustrés et difficiles à travailler. N’oubliez pas que vous essayez de construire une relation avec ce client, pas de l’aliéner.

Améliorer la communication en :

Mise en place de check-ins réguliers : Qu’il s’agisse d’un appel téléphonique hebdomadaire ou d’une réunion mensuelle, des vérifications régulières vous aideront à vous assurer que vous et le client êtes sur la même longueur d’onde. C’est aussi un excellent moment pour répondre à toute préoccupation qu’ils pourraient avoir.

Rédaction d’un dossier de bienvenue : Celui-ci doit contenir toutes les informations dont les clients ont besoin pour travailler avec vous, y compris votre structure tarifaire, les dates d’échéance, les politiques et les coordonnées.

Rédaction d’emails clairs et concis : Relisez les e-mails avant d’appuyer sur envoyer. Cela aidera à s’assurer que votre client comprend ce que vous dites et ne sera pas frustré en essayant de déchiffrer un message mal écrit.

Offrir un soutien

Cela pourrait signifier fournir des ressources supplémentaires, répondre aux questions ou simplement être une caisse de résonance pour les aider à surmonter leurs défis. Vos clients l’apprécieront et seront plus susceptibles de vous voir comme un partenaire précieux dans leur entreprise, surtout si vous pouvez les aider à économiser de l’argent ou à améliorer leur situation financière.

Envisagez d’affiner vos services pour mieux répondre aux besoins de vos clients en offrant de nouveaux services ou forfaits adaptés à leur entreprise. S’ils ont du mal, travaillez avec eux pour trouver une solution qui fonctionne pour vous deux. Cela peut signifier être prêt à ajuster vos services pour répondre aux besoins du client et à négocier des éléments tels que le prix, les conditions de paiement ou les délais.

Être flexible montre que vous êtes prêt à travailler avec vos clients et investi dans leur réussite. Cela peut aider à renforcer la confiance et à améliorer la communication, ce qui contribue grandement à l’établissement de relations solides.

Comment puis-je trouver plus de clients comptables de haute qualité ?

Si vous cherchez à développer votre entreprise, il est peut-être temps de réévaluer votre clientèle et de vous concentrer sur la recherche de meilleurs clients pour votre entreprise. Lorsque vous attirez des clients comptables de qualité supérieure, il est important de se rappeler que la qualité l’emporte sur la quantité. Vous ne voulez pas simplement remplir votre liste de clients avec des prospects qui se présentent à vous.

Au lieu de cela, vous souhaitez vous concentrer sur la recherche de clients comptables qui conviennent le mieux à votre entreprise. Alors, comment pouvez-vous faire cela?

Commencez avec vos clients actuels

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà d’excellents clients comptables qui sont satisfaits de vos services. Pourquoi ne pas les contacter et voir s’ils connaissent quelqu’un qui pourrait avoir besoin de votre aide ? Les références de bouche à oreille comme preuve sociale sont l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux clients, ce qui en fait un excellent moyen de commencer.

Faire votre recherche

Prenez le temps de rechercher des clients potentiels avant de les contacter. Renseignez-vous sur leur entreprise, leurs objectifs et le type de services de comptabilité dont ils pourraient avoir besoin. Cela vous aidera à adapter votre argumentaire spécifiquement à leurs besoins et les rendra plus susceptibles de vouloir travailler avec vous.

Utiliser le marketing des médias sociaux

Dans le monde numérique d’aujourd’hui, il est plus important que jamais de rester actif en ligne dans le cadre de votre stratégie marketing globale. Connectez-vous avec des clients potentiels sur les plateformes sur lesquelles ils sont le plus susceptibles d’être (par exemple, LinkedIn, les groupes Facebook et Instagram dans le cas des propriétaires de petites entreprises).

Rejoignez un programme de partenaire comptable

Rejoignez un programme de partenaire comptable pour accéder à une communauté en ligne où vous pouvez réseauter avec d’autres comptables et aides-comptables. Les professionnels qui travaillent à distance utilisent parfois ces types de forums de discussion pour trouver des CPA ou des comptables dans la région de leur client.

Offrir des consultations gratuites

De nombreux clients potentiels hésitent à s’engager à travailler avec un nouveau comptable sans avoir une idée de ce que ce serait. Offrir des consultations gratuites leur permet «d’essayer avant d’acheter» et leur donne l’occasion d’apprendre à vous connaître, vous et votre travail. Cela vous permettra également d’évaluer s’ils conviendraient à votre entreprise.

Si vous avez des clients difficiles…

Ne vous inquiétez pas! Il n’est pas toujours facile de distinguer les bons clients des clients difficiles, mais n’oubliez pas que même si un client ne semble pas idéal au départ, il y a toujours place à l’amélioration. Avec la bonne approche, vous pouvez aider à améliorer l’expérience de vos clients existants et même trouver plus de clients comptables qui conviennent à votre entreprise. Alors lancez-vous et commencez à prospecter ces clients comptables de grande qualité !